אם הקהל כבר נמצא בהקשב עוד לפני שאמרתם את המילים הראשונות, אם יש להם ציפיות גבוהות מההרצאה שלכם, אם הם מוכנים להשתכנע ממה שיש לכם להגיד אתם במצב נהדר אבל אם לא, אתם סובלים מבעיה באתוס שלכם.
אתוס הוגדר במקור על ידי אריסטו בהקשרים של “להיות אמין”, “בעל אמינות”. לדבריו, אנו נוטים יותר להאמין לאנשים שאנו חושבים שהם בעלי אופי טוב. אריסטו מאוחר יותר הרחיב את ההגדרה של האתוס והוסיף שאנשים שדומים לנו יצליחו לשכנע אותנו יותר.
נוכל למדוד את האתוס שלכם ידי ארבעה מאפיינים קשורים:
- מהימנות (כפי שנתפסת על ידי הקהל)
- דמיון (לקהל)
- סמכות (יחסית לקהל)
- מוניטין או התמחות (ביחס לנושא)
מהימנות
ישנה סבירות גבוהה יותר שהקהל ישתכנע כאשר הם סומכים על האדם שמנסה לשכנע אותם והדבר המעניין הוא שזה כמעט ולא תלוי בנושא שסביבו מתקיים ניסיון השכנוע. אם הקהל בוטח בכם, אז הם יוצאים מנקודת הנחה כי מה שאתם אומרים להם הוא נכון.
המהימנות שלכם עולה אם הקהל מאמין שיש לכם אופי מוסרי חזק, כפי שהוא נמדד על ידי מושגים כמו: יושרה , אתיות או מוסריות, נדיבות. בנוסף, הקהל שלכם נוטה לסמוך עליכם יותר אם אתם חברים בקבוצה שבה איכויות אלה מזוהות לעתים קרובות (למשל: כבאים).
דמיון אל הקהל
קהל היעד פתוח להשתכנע על ידי מישהו שהם יכולים להזדהות אתו. כאשר גם כאן כמו במקרה של המהימנות הדבר איננו תלוי בנושא שסביבו מתקיים ניסיון השכנוע. אם אתם לא חולקים עם הקהל שלכם קווי דמיון אז אתם יכולים לנסות ולהתאים את השפה, הגינונים, המראה, האמצעים הוויזואליים ואת הסגנון הכללי שלכם אליו. חשבו על עצמכם כזיקית. זכרו כי יש מגבלות עד כמה אתם יכול להסתגל, מעבר לגבול זה, אתם תתפסו על ידי הקהל כלא אמינים.
“אם אתם דומים לקהל שלכם, אז הקהל יהיה יותר פתוח לרעיונות שלכם וזאת בדומה לאופן שבו אתם צפויים לפתוח דלת בלילה אם אתם מזהים את קולו של אדם מוכר בצד השני.”
ישנם מאפיינים רבים אשר יכולים להיות לכם משותפים עם הקהל:
- גיל, מין, גזע, תרבות דוגמא: קהל צעיר מזדהה עם מרצה צעיר, בדיוק כמו קהל בוגר יזדהה יותר עם מרצה מבוגר יותר.
- מצב חברתי – כלכלי ,עָשִׁיר? עני? מְחוּנָך? מעמד הביניים?
- ֶאזרָחוּת-איפה אתם , אם במובן עולמי (מאיזו מדינה אתה מ?), או במובן מקומי ( עירונים או כפריים?)
- קריירה או השקפה- האם אתם חולקים מקצוע עם קהל היעד שלכם? האם אתם חברים באותו ארגון כמו קהל היעד שלכם?
- אִישִׁיוּת- אנליטיים? רִגשִׁים?
סמכות
ככול שסמכותו של אדם גדולה יותר, אם פורמלית (למשל נבחר ציבור) או מוסרית (למשל הדלאי לאמה), כך סביר יותר שהקהל יקשיב וישתכנע. סמכות מגיעה ממערכת היחסים בין הדובר לבין הקהל דבר שברוב המקרים, די קל לזהות. ישנם מספר סוגים של סמכות :
- סמכות ארגונית לְמָשָׁל מנכ”ל, מנהל, מפקח
- סמכות פוליטית לְמָשָׁל נשיא, מנהיג
- סמכות דתית לְמָשָׁל רבי
- סמכות חינוכית לְמָשָׁל מנהלת, מורים, מרצים
- סמכות גיל לְמָשָׁל מי מבוגר מאתנו
- נוסף על אלה, לכל מרצה ישנה סמכות רק מהיותו המרצה. כאשר אתם מדברים, ואתם עומדים בקדמת החדר, לעתים קרובות על דוכן מוגבה, לפעמים עם מיקרופון או זרקור שמכוון אליכם, אתם אלו ששולטים זמנית ברגע ובכך יש לכם סמכות זמנית.
מוניטין (או התמחות)
התמחות זה מה שאתם יודעים על הנושא סביבו מתקיימת ההרצאה. מוניטין הוא מה שהקהל שלכם יודע על מה שאתם יודעים על הנושא. האתוס שלכם מושפע מהמוניטין שלכם. מבין ארבעת המאפיינים של האתוס, המוניטין הוא האחד המחובר ביותר לנושא של ההרצאה.
המוניטין שלכם נקבע על ידי מספר גורמים:
- הניסיון שלכם בתחום- כמה שנים אתם כבר עובדים בתחום
- הקרבה שלכם לנושא או לרעיון – אתם פיתחתם את הנושא? או אולי לקחתם חלק בתהליך?
- התוצרים שלכם בתחום-ספרים או מאמרים אקדמיים שכתבתם, בלוגים, מוצרים מסחריים שפיתחתם.
- המיומנות המופגנת שלכם- אם אתם מדברים על ניהול כסף, אז האם אתם מנהלי כספים מוצלחים?
- ההישגים שלכם, או ההכרה מאחרים בתחום-פרסים, המלצות, תעודות.
דוגמה
מנכ”לית שמדברתם עם העובדים שלה. כמנכ”לית, יש לה סמכות ארגונית, וזאת בדרך כלל מלווה במוניטין שנבנה על שנים של הצלחה בתוך החברה. עם זאת, היא לא יכולה להיות דומה מאוד לרוב העובדים (מבוגרת ביותר; עשירה יותר ; אולי יותר מאופקת ואנליטית). עם זאת, רמת המהימנות שלה היא מוצקה ומבוססת על היסטוריה של תקשורת כנה עם עובדים.
למה אתוס קריטי עבור מרצים?
אם יש לכם אתוס גבוה, קהל היעד שלכם קשוב מהמילה הראשונה. הם מצפים כי יש לכם משהו בעל ערך לומר, והם להוטים לשמוע אותו. הם צפויים להשתכנע כל עוד יש ניסיון טוב לשכנע . הרצאה לא מעניינת עדיין תיפגע בכם, אבל לפחות עדיין יהיה לכם מרחב תמרון גדול יותר.
אם יש לכם אתוס נמוך, קהל היעד שלכם לא יקשיב ולא ישים אליכם לב (למעשה, הם עשויים אפילו לא להגיע להרצאה!) ציפיות נמוכות וכן פתיחת הרצאה חלשה תהרוג אתכם. הקהל שלכם עדין יכול להשתכנע, אבל בשביל שהדבר יקרה ההרצאה שלכם צריכה להיות הרבה יותר טובה.
למאמר הקודם בסידרה- אתוס, פתוס, לוגוס – אתם חייבים את זה בפרזנטציה שלכם!
